STARTUP GİRDABI

Startup, çağın iş modeli mi? Yoksa bir ütopya mı?

Peki startup'ların ne kadarı birer para makinesine dönüşerek hem kurucularını hem de yatırımcılarını mutlu ediyor?

Oran sandığınızdan çok daha düşük.

Hem içinde bulunduğum oluşumlardan, hem de dışarıdan gözlemlediğim kadarıyla, bir startup'ın oluşması, akla iş fikrinin düşmesiyle başlıyor, ve iş fikrini doğru şekilde satmayı başaranlar kendi startup'larının başında yeni "Steve Jobs"lar veya "Mark Zuckenberg"ler olmak üzere yola koyuluyor.

Peki sonra mı?

Startupların çok büyük bir çoğunluğu, kendilerini benim Startup Girdabı olarak tanımladığım bir döngünün içerisinde buluveriyor.

İşte Startup Girdabının aşamaları.

Birinci Aşama: "Abi harika bir fikrim var, Facebook'un daha iyisi" aşaması;

Bir startup'ın başlaması için, öncelikle iş fikrine ihtiyaç var, bu işin en kolay kısmı, ortaya bir fikir atmak, bazı insanlar fikir makinesi, hatta günümüzde insanların çok büyük bir bölümü ayaklı fikir makineleri. Ve fikirlerin hepsi Facebook'un daha iyisi formatında.

İkinci Aşama: "Fikrim kesin tutacak çünkü benzersiz" aşaması;

İkinci aşamaya geçenler, kendilerini ikna etme potansiyeline sahip olanlar, bu gruba dahil olanlar girişimci olarak adlandırılıyor -özellikle ülkemizde girişimcilik ile girişkenliğin birbirine fazlasıyla karıştırıldığını unutmayalım-

Bu aşamada kendini çok güçlü bir şekilde ikna etmeyi başaran girişimcinin, bir numaralı argümanı ise iş fikrinin benzersiz olduğu ve kesin tutacağı yönünde. Bu argümana sıkı sıkıya bağlı olan girişimcinin üçüncü aşamaya geçmeden önce yapması gereken, doğru kişilerle doğru zamanda tanışmak, ve bu kişileri kendi iş fikrinin cazibesiyle benzersizliğine inandırmak.

İkna kabiliyeti yeterince güçlü olanlar, bu aşamada başlangıç sermayesine ulaşıyor ve üçüncü aşamanın yolunu tutuyorlar.

Üçüncü Aşama: "Parayı bulduk, fancy bir ofis kuralım" aşaması;

Bir önceki aşamayı başarıyla atlatan girişimcilerin, bir sonraki durağı yatırımı aldık, haydi fancy bir ofise geçelim aşaması oluyor.

Büyük metrekareli ofislerin, harika iş fikri çevresinde, play stationlar ve happy friday alanlarıyla dolu bir alana dönüşmesi de, yine bu aşamada gerçekleşiyor.

İyi mühendisleri ve iş geliştirmecileri kendi bünyesine start up aşamasında çekmek isteyen girişimci için, bu aşama da olmazsa olmazlar arasında, üstelik birinci aşama yatırımcıların da şiddetle teşvik ettikleri bir aksiyon biçimi bu.

Dördüncü Aşama: "Geleceğin iş modelini kuruyoruz biz harika bir ekibiz" aşaması;

Fancy ofis kurulduktan sonra, ekibin çekirdek kadrodan evrilmesi aşaması başlıyor, bu aşamada kurulan ekip harika bir ekibiz mottosunu benimsiyor, girişimciden en alta kadar motivasyon söylemi yayılıyor.

Beşinci Aşama: "Eğlenerek çalışalım ve projemizi hayata geçirelim" aşaması;

Kendine güveni tam olan ekip, işe koyuluyor, iş fikrinin hayata geçişi için hummalı bir çalışma bu aşamada başlıyor, ofis hazır, teçhizatlar tamam ve kartvizitler de basılmış durumda.

Günlük toplantılarla fikir paylaşımları, development ve testing süreçleri hızlı bir şekilde ilerliyor.

İşte tam bu aşamada girişimcinin mutlaka olaya dışarıdan bir gözle bakar hale gelmiş olması gerekiyor, çünkü fark ettiğiniz üzere bu aşamaya kadar gelen süreç Alice Harikalar Diyarında tadında seyretmiştir.

Altıncı Aşama: "Haydi işimizi tanıtan bir animasyon videosu yaptıralım" aşaması;

Bir yandan yazılımlar ve tasarımlar geliştirilirken ve sahadan geri bildirimler alınırken, ekip toplantıları devam etmekte aynı zamanda yatırımcılar hoş tutulmaktadır. Sıra işin tanıtıldığı, benzersizliğini ve faydasını gösteren animasyon videosunu yaptırmaya gelir.

Bu aşama startupların vazgeçilmezlerindendir, ve neredeyse her startup bu aşamada minik bir video ile kendini tanıtma yoluna girer.

Yedinci Aşama: "Facebook'a reklam koyalım" aşaması;

Yazının başında hatırlarsanız, startupımız Facebook'un iyisi olmak amacıyla yola çıkmıştı, fakat videomuzu yaptırdıktan sonra sıçrayacağımız aşama, Facebook'a reklam koyalım aşamasıdır.

Herkes Facebook'tadır, ve çok güzel hedefleme yapılabilmektedir. İş fikrimiz ne olursa olsun, yerel de olsak, global de olsak, sanayiye yönelik bir servis sunuyor bile olsak, bu aşamayı hiç bir startup ıskalamaz, ve Sam Amca'ya katkıda bulunmak ister.

Sekizinci Aşama: "Ama müşteri neden gelmiyor?" aşaması;

Artık tanıtım videomuz yapılmış, fancy reklamlarımız Facebook'ta arzı endam etmeye başlamıştır, yatırımcı parasından bütçe sürekli arttırılır, tıklamalar da alınır, yorumlar da fevkaladedir. Özellikle yakın çevreden övgüler alınır, çalışanlar da iş fikrine fazlasıyla inanmıştır, ve girişimcilerine de bunu düzenli olarak belli etmekten geri kalmazlar.

Fakat bu aşama yavaş yavaş sorunların gün yüzüne çıktığı aşama olur, akışı sağlanan trafik yeterli dönüşüm oranını vermemekte, nedense müşteri gecikmektedir.

Dokuzuncu Aşama: "Hedeflerimizi revize edelim" aşaması;

Müşteri gecikmesi sıkça rastlanan bir startup sorunu olduğundan, bu aşamada yapılması gereken, optimist hedeflerimizin revize edilmesi ve daha gerçekçi hedefler koyarak yola devam edilmesi yönündedir.

Halen dirayetini koruyan girişimci ve ilk yatırımcıları, kendilerini ikna kabiliyetlerinin ve satış becerilerinin seviyesine bağlı olarak bir sonraki aşamaya atlayabilirler.

Onuncu Aşama: "Yeniden fon bulalım paramız bitiyor" aşaması;

Facebook'a verilen reklamlar, video tasarımcısına ödenenler, ofis kirası, kalifiye elemanların üst baremden maaşları derken, kaynaklar yavaş yavaş tükenmeye başlar, bu aşamada yapılması gereken, bir kez daha yatırımcıların kapısını çalmaktır.

Bu aşamada iki farklı yön vardır, yeterince iyi satışçı olan girişimciler, ve iyi bir networke sahip olan yatırımcılar aradıkları fona tekrardan erişmeyi başarırlar ve dördüncü aşamaya geri döneler, yani harika ekip, harika fikir, haydi üretime devam edelim süreci yeniden başlar bu yolla benzer aşamalardan bir kez daha geçilir.

Onbirinci Aşama: "Acaba dışarı başka işler mi yapsak?" aşaması;

Yeterince şanslı olmayanlar içinse sıradaki aşama, ekibi küçültelim ve dışarıya işler yapalım aşamasıdır, burada da benzer parametreler geçerlidir, beklenen hacimli işlerin bulunması ve elde kalan ekibin bu yöne çevrilmesi zaman alan bir süreçtir, aynı zamanda girişimci ile yatırımcısının sözleşmesindeki maddeler de bu aşamada belirleyici olur.

Onikinci Aşama: "Aslında fikir çok iyiydi de ..... yüzünden olmuyor" aşaması;

Son aşamaya gelindiğinde, fikrimiz halen çok iyidir, şimdi artık suçlunun kim ve/veya ne olduğunu bulmamız, yukarıdaki nokta nokta alanları doldurmamız gerekir.

Kimi zaman iş modelimiz için piyasa henüz hazır değildir, kimi zaman ekip yeterince iyi değildir, kimi zaman da yatırımcı yeterince reklam bütçesi verememiştir.

Son aşamamızda nokta nokta alanlar bir veya bir kaç neden ile doldurulur.

Kısaca Start Up girdabı olarak adlandırdığım yapıyı aktarmaya çalıştım, yedinci aşamadan sonra beklediği dönüşüm oranlarını elde eden, ve büyüme evresine giren startup'lar yok mudur? Tabi ki vardır. 

Fakat Start Up ekosisteminden nemalanan insan adedi düşünüldüğünde başarı hikayelerinin başarısızlık hikayelerinden çok daha fazla ortalıkta dolaşacağını unutmayınız, ve girdabın içerisine düşmeyecek şekilde iş modelinizi bir kaç farklı senaryo ile kurgulamayı ihmal etmeyiniz.

Ölçeklenebilir E-ticaret İş Modelleri Üzerine Bir Vaka Analizi

Son bir kaç haftadır basında sıkça rastlanan bir haber bana bir kaç sene önce yaşadığımız e-ticaret deneyimimizi hatırlattı.

Bahsi geçen vaka Tazedirekt'in 2016 Şubat'ında kapanışını açıklaması.

Tazedirekt'in aylık 2 milyon TL ciroya ulaşıp, 2016 sonunda 10 milyon TL ciro hedeflerken yaptığı kapanış hamlesi, kendi alanında bir Love Brand olma yolunda ilerleyen e-ticaret platformunun takipçilerini hem şaşırttı, hem de oldukça üzdü.

2010-2011 yıllarında shopon365.com'u kurduğumuz ve yürüttüğümüz dönemde, e-ticaret'in hem teknoloji geliştirme tarafında, hem de operasyonel süreçlerinde yer aldığımdan; Tazedirekt vakası bir e-ticaret tüketicisinden çok daha fazla ilgimi çekti ve hem bu konu özelinde hem de geçmiş dönem deneyimlerime dayanarak bir kaç tespiti bloğa eklemenin sırasıdır diye düşündüm.

Yazı kapsamında hem geçirdiğimiz tüm süreçleri hem de e-ticaret projemizi oluştururken yarattığımız artı değerler ile en önemlisi hatalarımızı açıklamaya çalışacağım.

Shopon365.com'u yaklaşık 9 ay içerisinde hayata geçirdik, tüm teknolojisini ortağı olduğum diğer firma olan ProjePark bünyesinde hazırladık ve dışarıdan hiç bir yazılım temin etmedik, bu bizim projedeki en önemli avantajımızdı. Projenin yazılım ve tasarım tarafında bize esneklik sağlamaktaydı, teknolojik olarak dışarı bağımlılığımız yoktu.

Shopon365'i hayata geçirirken yapmış olduğumuz en büyük hata, tasarım kısmına çok fazla takılmak oldu, projenin beta aşamasına 2011'in yaz başında geçmesini planlarken, tasarımları beğenmeyerek kullanıcı arayüzlerini sil baştan yapma sevdamız nedeniyle 3 ay daha kayıp yaşadık, bu 3 aylık süre içerisinde de o günlerin furyası olan kapalı devre alış veriş siteleri yarışına 5 ile 10 arasında yeni oyuncu daha eklenmiş oldu.

Bu stratejik hatamıza rağmen ek 3 aylık süremizi düzgün bir şekilde kullanarak Eylül 2011'de Shopon365.com'u canlıya almayı başardık, beta sürecimizde özellikle ödeme altyapısında bir kaç aksaklık yaşadık, ekibimizden bazı kopmalar oldu, fakat daha önce belirttiğim gibi teknolojik taraftaki gücümüz sayesinde 15 gün içerisinde gerekli yamaları yaparak projeyi stabil hale getirebildik.

Shopon365'i kurgularken kendimize bir rekabet avantajı yaratmamız gerektiğine inanıyordum, çünkü 2008'de Markafoni'nin çıkışı arkasından yabancı sermayeli Limango ve akabinde Trendyol gibi e-ticaret platformlarının pazara girişi, bizim gibi yeni oyuncuların salt private shopping veya türevi bir konsept ile oyunun içinde kalmasını güçleştiriyordu.

Bu nedenle kredi kartlarında kullanılan alışveriş tutarının belli bir yüzdesinin para puan olarak kredi kartına aktarılması ve tekrar alışverişte kullanılması konseptini Shopon365 içerisinde ShoponBonus adlı bir yapıda hazırladık. Ayrıca sitemizde Winners Club isimli bir bölüm oluşturduk, bu bölümde stoklu ürünler yer alıyordu ve kullanıcılar biriktirdikleri para puanları Winners Club içerisinde harcayabiliyorlardı.

Bu tarz müşteri sadakat programları yıllardır kullanılmakla birlikte, Shopon365 kapsamında pazarlama planımızın temeline oturtulmuştu, bu durumun ise bizim için hem artıları hem de eksileri oldu. En büyük artısı reklamlarda yarattığımız şok etkisiydi, pazarlama bütçemizin bir bölümünü Winners Club'a Iphone ve Ipad benzeri ürünler ekleyerek bu ürünleri Shopon Bonus ile tüketiciye sunmaya ayırdık. Shopon365'te yapılan alışverişler sonrasında belli ShoponBonus rakamına ulaşanların Winners Club'dan bu puanlarıyla Iphone, Ipad, Ipod gibi cazip tüketici ürünlerini almaları mümkün oluyordu.

Bu pazarlama hareketi bize yoğun girişler ve susmayan telefonlar olarak geri döndü, tüketicilerin aramaları, hatlarımızı kilitlemeye başlamıştı, ve internet üzerinden verilen reklamlarımızda beklentimiz olan shopon365'e duyulan şok edici gizemli ilgiyi yaratmayı başardık.

Bununla birlikte siteye girişlerde tüketicilerin ana amacı bedavaya yakın rakamlardan Iphone veya Ipad sahibi olabilmekti, bu ürünlerin cazibesi büyük kullanıcı kitlelerinde shopon365'e ve ShoponBonus'a ilgi duyulmasını sağlıyordu, fakat ShoponBonus için sitede alışveriş yapılması gerekliliği bir anda ilgilerini yitirmelerine neden oluyordu.

Pazarlama Planımızın temeline oturttuğumuz Winners Club'dan bedava alışveriş konseptinin artıları ve eksileri birbirlerine eşit olduğundan, bir anda konseptimiz fayda ekseninde nötr bir hale gelmişti, evet diğer e-ticaret sitelerinden daha makul rakamlarla duyuru yapabiliyorduk çünkü reklamlarımızın tıklanma oranları, "ShoponBonus ile bedava alışveriş" mottosu sayesinde bir anda çok yükselmişti, fakat konu sipariş olunca, sipariş rakamlarımız giriş rakamlarımızla kıyaslanınca beklentinin altında kalıyordu.

Projenin operasyonel tarafında bir hata yapmamakla birlikte pazarlama tarafındaki 2. hatamız zaten çok sınırlı olan reklam bütçemizi internet reklamlarından kaydırıp PR tarafına aktarmak oldu. PR çalışmaları, 500bin TL ve üzeri tanıtım bütçesine sahip e-ticaret siteleri için uygun olabilir fakat bizim yapımıza benzer daha butik e-ticaret oluşumları için lükse girmektedir.

Yine bahsettiğim dönemde hem bizim e-ticaret oluşumumuzda hem de o dönem hayata geçmiş olan bir çok e-ticaret platformunda gözlemlediğim ortak hata ise, hızlı karar verme ihtiyacı ve buna bağlı olarak panikleme durumuydu, internet ve e-ticaret gibi popüler alanlarda çalışıyorsanız, etrafınızdaki herkesin fikirler vermesi ve bir fikirler deryasında boğulmanız söz konusudur, bahsetmiş olduğum bu durum fazlasıyla bizim de başımıza geldi, ve stratejik kararlarımızda bilgi kirliliği hem bizi hem de bizim konumumuzdaki e-ticaret oluşumlarını oldukça zorladı.

Özetlemek gerekirse, ölçeklenebilir e-ticaret iş modelleri oluşturmak ve sürdürülebilir yapıyı sağlamak alanında işim gereği uzunca bir süredir kafa yoruyorum. Tüm bu geçmiş dönem muhasebesinden sonra verebileceğim bir kaç öneri olacaktır:

* Halihazırda devam eden ve tedarik gücünüze güvendiğiniz bir operasyonunuz varsa butik bir e-ticaret sitesi kurarak mevcut operasyonunuzu online mecra üzerinden destekleyebilirsiniz, hazırlayacağınız e-ticaret sitesinde hazır paket program kullanmak, SEO çalışmalarına önem vermek ve online mecra için de aylık bütçe ayırmış olmanızda fayda vardır. Belirttiğim yapıyı başarıyla uygulayan bir çok butik e-ticaret oluşumu bulunmaktadır. Farklı sektörlerden örnekleri inceleyerek kendi kurgunuzu yaratabilirsiniz.

* Başarılı ve ölçeklenebilir bir e-ticaret iş modeli oluşturmanın uzun vadeli bir süreç olduğunu göz önüne alarak yola çıkmakta fayda vardır, en olumlu senaryoda başa baş noktasının yakalanması projenizin canlıya geçişinden sonra en az 1 yıllık süreyi kapsayacaktır, bu nedenle bütçeleme yaparken 1 yıl boyunca eksi bakiye ile çalışılacağını hesaba katmak gerekmektedir.

*E-ticaret tüketicisinin tam olarak "price-sensitive" olduğunu kabul etmek ve iş planını buna göre yapmak gerekiyor, genellikle e-ticaret tüketicisi yeterli güveni sağlayan platformlar arasında fiyat avantajı olanları tercih ediyor, iş modelinde yer alan diğer her tür rekabet avantajı kısa süreli etkiler yaratmakla birlikte uzun vadede avantajlı tedarikçi anlaşmalarınız yoksa, e-ticaret alanında marka yaratmak mümkün görünmüyor.

*Son olarak e-ticaret konusunda en önemli konunun tanıtım olduğunu da gözden kaçırmamak gerekiyor, kendinize özellikle online mecrayı hedefleyen bir tanıtım planı yapmanızda ve bir yıllık bütçelendirme yapmanızda fayda var. Yazının kendi deneyimlerimizi anlattığım bölümünde değindiğim gibi, özel kapmanyalar, Radyo ve TV reklamcılığı ve bütçeli PR aktiviteleri butik e-ticaret projeleri için uygun değildir, bir veya iki online mecra seçmek ve bu mecralarda bütçeyi doğru yöneterek hedeflemeyi siteye olan girişler yönünde değil, sepete eklenen ürünler ve sipariş yönünde koymak gerekiyor.

Bu yazı kapsamında somut vaka analizi üzerinden giderek e-ticaret alanına ilgi duyanlara fikir vermeye çalıştım, umarım faydalı olur, herkese çalışmalarında başarılar dilerim.

Bilgisayar: Üretim / Cep Telefonu: Tüketim

Bir ülkenin ne kadar tükettiği ve ne kadar üretim yaptığını ölçmenin bir çok yolu var. Makro ölçekteki analizlerle ve farklı finansal formüller kullanarak, ülkelerin tüketim/üretim dengeleri ölçülebiliyor ve ölçülen bu veriler de düzenli aralıklarla yayınlanarak, konunun uzmanları tarafından yorumlanıyor.

Benim bu gün üzerinde durmak istediğim konu ve rakamlar da tüketim/üretim dengesiyle alakalı olmasına rağmen, olaya farklı bir bakış açısından bakmaya çalışacağım.

International Data Corporation (IDC) 2015 yılında yayınladığı Türkiye'de kişisel bilgisayar satışı rakamları oldukça dikkat çekici, 2. çeyrekte 356 bin 740 adetlik satış yapılmış ve bu rakam yıllık kıyaslamada yüzde 41,6, bir önceki çeyreğe göre de yüzde 41,4 düşüş olduğunu gösteriyor. Dünya genelindeyse aynı dönemde bilgisayar satışlarındaki düşüş oranı yüzde on civarında belirlenmiş. Kişisel bilgisayar satışlarındaki düşüş nedenleri incelendiğinde döviz kurlarındaki değişim, politik ve siyasal belirsizlikler gibi makro düzeyde nedenler ortaya çıkıyor.

Bununla birlikte IDC'nin aynı dönemler için açıkladığı cep telefonu satış rakamları ise;  Toplam 336.5 milyon akıllı telefonun satıldığını ve geçen yılın aynı dönemiyle kıyaslandığında %16.7’lik bir büyümenin gerçekleştiğini göstermekte.

Kişisel bilgisayar satışlarında dünya ortalamasının oldukça üzerinde yaşanan bu gerilemeye rağmen, cep telefonu satışlarındaysa tüm makro düzeydeki etkilere rağmen iyi durumda görünüyoruz.

Bu verileri okurken konuya ülke dinamikleri özelinde bakmamız ve döviz kuru veya jeopolitik etkiler nedeniyle kişisel bilgisayar satışlarında %40'ın üzerinde düşüş yaşandığını söylememiz doğru olmayacaktır, bu düşüşün nedeni eğer gerçekten yukarıda belirtilen nedenler ise, bu durumda aynı düşüşün en azından belli miktar bir düşüşün Türkiye cep telefonu pazarında da yaşanması gerekirdi, fakat IDC'nin rakamları bunun aksini söylemektedir, cep telefonu satışlarında 2015'in ilk çeyreğinde artış yaşanmıştır.

Bu durumun nedenleri üzerine ahkam kesecek bir konumda olmadığım gibi, beni destekleyecek yeterli veriye de sahip değilim, fakat yine de bir çıkarsama yapabilecek kadar sektörün içerisindeyim. İşin özünün ülke olarak üretim/tüketim doğamızda yattığına inanıyorum.

Kısaca açıklamak gerekirse, kişisel bilgisayarlar doğru şekilde kullanıldıklarında, yeni milenyumun ihtihaçlarına uygun dijital içerikler üretmemizi ve yaymamızı sağlayan üretim araçlarıdır, bununla birlikte oluşturulan ve yayılan bu dijital içeriğin tüketim objeleri ise akıllı telefonlarımızdır.

Akıllı telefonumuza bir çok uygulama indirebilir, bu uygulamaları kullanarak hız ve akabinde zaman kazanabilir, sosyalleşebilir, kişisel tatmin yaşayabiliriz. Fakat bu cihazları kullanarak katma değer yaratamayız.

İş dünyası için de bu durum aynen geçerlidir, yine örneklerle açıklamak gerekirse, cep telefonumuz üzerinden klasik ofis programlarında formüller oluşturmamız kapsamlı hesaplamalara gitmemiz, elimizdeki içeriği güçlendirerek daha iyi bir duruma getirmemiz mümkün değildir, bununla birlikte sahada hız ve pratiklik kazandırmak, iletişim sorunlarını çözmek gibi işlere yarayabilir, yine de katma değerli bir yapı kurmamıza olanak tanımazlar ve iş ortamlarında verimliliği düşürdükleri gerçeğini de göz ardı edemeyiz.

Bu açıklamaların ışığında, kendimizi kişisel bilgisayarların modasının geçtiğine, trendleri takip ettiğimize, mobil cihazlar kullanmanın daha teknolojik olduğuna inandırmamız, sadece kendimizi kandırmak demektir. Maalesef dijital içerik üretiminde treni kaçırmak üzereyiz, bu devasa dijital ekosistemin de en hızlı ve sadık tüketenleri olduğumuz su götürmez bir gerçek.

Ve bu aşamada, bir sonraki jenerasyonun daha bilinçli olacağını ummaktan başka çaremiz yok gibi görünüyor.